深化行业客户经营，成就CRM百万大单

成功销售案例：珠海九洲旅游集团

项目建设背景

珠海九洲旅游集团一直非常重视计算机在辅助企业管理方面的应用，从1998年至今，在整个集团先后与用友合作建立了财务电算化、人力资源管理、办公自动化等系统，并且在下属各子公司也得到良好的应用。总体来讲，九洲旅游集团信息化管理水平和意识都比较领先。但面临时代的进步以及外围竞争环境的变化，集团下属各公司的信息化建设，特别是在统一的客户关系系统方面，没有建立在统一的CRM管理平台，客户档案、客户信息仍停留在手工或简单管理状态，因此形成一个个独立的客户信息孤岛，特别是对于客户档案资料收集分别落在不同的公司里面，无法实现全集团客户资源的共享与统筹深入应用。在整体经营管理方面，仍存在很大的提升空间。

施行行业客户深度经营做为本年工作转型重点，珠海分公司面对这一目标，首先考虑是如何围绕众多的优质老客户开展基于行业特色业务的深入耕耘，九洲旅游做为NC的老客户，也是本地旅游板块的龙头企业，集团领导信息化意识较强，因此围绕该集团的旅游服务如何提供信息化整合服务，成为我们为本项目优先展开的行动的动因。

项目成交历程

从今年年初开始，分公司全体销售人员按照行业经营进行统一的工作部署，我们也首次对该客户高层提出“整合营销服务、发挥品牌优势”为主题的CRM解决之道，这一命题很快得到集团领导的高度重视，并迅速组织全体下属公司总经理及营销副总参加我们的专项解决方案的汇报，在广分刘宁阳总监的精心准备下，结合过往对旅游行业的售前经验，我们成功的打响了第一炮，取得客户从上到下的一致认可，该项目为此正式立项。

     九洲旅游集团做为国有企业，信息化选型必须按照公开招投标的采购方式进行；此时，由于项目金额较大，Microsoft、Sage、Oracle等一批CRM业内的顶尖厂商闻风而至，纷纷各施所长，所提供优质解决方案及雄厚的厂商实力也一度吸引了客户内部高层的注意力。为了巩固我们已有的优势，在招标前半个月，我们迅速组织安排了样板用户参观体验，在集团CRM事业部熊总等领导的协调下，深圳雅昌参观之行非常成功，不仅消除了客户内部产生的不同声音，统一CRM信息化建设目标，还大大增强客户对用友CRM系统成功建设的信心。紧接在4月15日的正式招投标过程中，用友以最高价一举击败Microsoft、Sage等国外一线品牌厂商，最终赢得本项目。

客户经营成果

本项目最终中标价格为148.85万，主要围绕九洲旅游集团及下属公司对内打造基于会员制及统一客户服务的客户关系管理平台，对外建立以整合集团内部各旅游资源为主的B2C电子商务门户 。

个人感受——行业客户经营，工欲善其事,必先利其器

该项目是分公司坚持行业深度经营转型实践的重要成果，也再一次验证了用友TurboCRM产品柔性强、成熟度高、行业积累丰富等优势。在后续的区域行业经营及项目运作过程当中，我们会继续将TurboCRM产品作为拉开竞争对手差距、体现用友方案全面、专业的重要方案与行业解决方案进行整合，进一步扩大行业经营成果，实现并达成区域经营目标！

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